時間：2012-07-27 來源：本站原創(chuàng)
課程編號： ZRCTNX016
課程名稱：《中國式銷售藝術(shù)與技巧》
培訓(xùn)背景
潛在客戶很多而成單的很少是誰的問題？
銷售人員增加而業(yè)績卻沒有增長是誰的問題？
學(xué)了許多銷售技巧的課程并也運(yùn)用到工作為什么沒達(dá)到效果？
銷售人員的素質(zhì)直接影響到了業(yè)績的突破，提高銷售人員的技巧成為了企業(yè)突破業(yè)績的最關(guān)鍵要素之一。中國式銷售藝術(shù)與技巧以全新的視野詮釋銷售中“狼”與“羊”文化的運(yùn)用，讓你的銷售游刃有余。
課程目標(biāo)
如何從“狼”轉(zhuǎn)換到“披著羊皮的狼”的銷售
掌握如何與客戶建立信任關(guān)系的方式
如何更好地明確并挖掘客戶的需求
如何解決客戶的真實異議
如何做到讓客戶更加滿意
培訓(xùn)對象
銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理
課程大綱
一 、中國市場到底需要什么樣銷售文化
1 “狼”文化？
2 “羊”文化？
3 狼文化+羊文化=？
二 、中國客戶到底需要什么銷售行為
1 銷售行為？
2 購買行為？
3 銷售行為+購買行為？
三、 中國式銷售流程的“六分法”
1 建立信任——“二十字方針”
1）模仿匹配
2）移情換位
3）先跟后帶
4）上退下切
5）求同存異
2 發(fā)現(xiàn)需求——“SPIN銷售法則”
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）滿足需求詢問
3 提出方案——“FAB法則”
1）功能
2）優(yōu)點(diǎn)
3）益處
4 解決異議——“3F法則”
1）現(xiàn)在感覺
2）過去感覺
3）后來發(fā)現(xiàn)
5 專業(yè)成交——“水到渠成”
讓“成交”變成“水到渠成”
6 售后服務(wù)——“提高滿意度”
體驗值 期望值
